一个张江园区老兵眼中的好园区

渐渐老去

我在张江干了一辈子了，行业里面认识我的人也不少，按理说不应该写这篇文章，但看到越来越多的年轻人加入这一个行业，更多的领导搞不清楚行业的弯弯绕，让我这个垂暮老兵有了一丝给行业留下点什么的冲动，是成此文。

干了一辈子开发区的好处，就是大小领导都见过，产业界的大佬们都聊过，各个产业地产企业的高管也都打过交道，看的多了，只要不傻，大家在干什么自然就一目了然了。

从我们自身的角度来看，园区比拼的是产业，而且是高科技产业，一味的追求体量或者商业模式的突破都是舍本逐末。我们自己的细分产业基本是排到世界前三，国内就不谈了，就算是日本和新加坡的这个行业，我们也不会正眼瞧的。所以往往国内文章写的新加坡某个科技园区好，我都怀疑作者到底懂不懂园区，懂不懂产业。

文笔有限，我尽量把我对于园区招商能力的看法说清楚。

我想先聊聊招商，也就是产业，很多时候，对于政府领导而言，客户的标杆项目是最有说服力的，但对于我们这些执行的人来说，结果（即标杆项目）未必是产业地产企业的能力体现。因为项目是有小环境和大环境的，不少项目是沾了大环境的光，而不是自身的招商能力有多强。

如果我们把张江集团看做是这个行业的头部的话，张江在招商方面具备的几个能力分别是：

1、品牌
张江的品牌是很多企业非常认可，并且已经从品牌延展到具体的服务和产业的集聚了。很多企业离不开张江，这些硬实力是张江最近二十年所积累的资产；
2、产业生态的构建
这虽然不是张江独有的，张江的集成电路和生物医药的发展基本是沿着这个思路发展，很少有园区或产业地产公司能够做到。民营当中，我知道的是亿达大连总部的项目，真正按照产业链招商，并且把产业能够集聚起来，非常难得。张江也走过同样的路，并且在当时也算是比较领先的方式，现在区域所谓很多产业链招商还是佷稚嫩的，企业不是招来的，而是吸引来的，如果没有吸引点，花再多的力气都是浪费。
3、孵化创新
做到这一步的城市很少，张江如果说有所逊色的话，就是欠缺了深圳的市场化和灵活性。但在产业发展的角度，张江的孵化创新已经是炉火纯青，可惜外部大肆宣传的只是产业投资，实际上是本末倒置了，产业投资是结果，不是一个能力，真正的能力是孵化创新。很多民营企业也在做产业投资，但逻辑完全和我们不一样，其中华夏幸福和联东集团可能是比较具有代表性的。

华夏幸福的产投已经被证明难以为继，可能会有部分赚钱的项目，但绝对无法和华夏幸福的产业园体系互相融合，我听说除了知合系外，产发中心的投资也被叫停，王老板觉得是花公司的钱，帮员工买业绩。后面别说老板的钱，上市公司的钱王老板都不愿意投了，大家可以品一品。

联东集团从去年开始做产业投资，GP和LP都做，到最后，会和华夏幸福类似，本质原因很清晰，他们都没有能够产生优质企业的土壤，那你难道拿投资能力去和一线GP机构拼么？

张江实际也没有投资能力，更无法承担投资经理高昂的薪水，张江真正的硬核是孵化创新。
4、产业基础研发创新服务
这一块张江也在摸索，但相比以往，张江做的更加系统化了。因为以前是张江个别团队和个人在做，现在是针对生物医药产业和集成电路产业提供定向研发服务，尤其是基础的研发服务，部分渗透了国家意志，在这个方面，张江基础研发和孵化创新有类似的地方，并且不求回报。很多产业地产企业在这一块是远远的被国有企业落下了。据我了解，只要按照房地产思路运作的公司，就不会有做这个事情的念头。


我个人认为3和4是决定张江的招商能力独一档存在的主要原因。3其实是最近十年张江形成的体系，这个体系保证了张江客户量的问题，也就是张江自身培育的企业的数量，这些企业的载体需求远高于张江新增供应加上倒闭企业退租的面积。造成的结果就是张江的租金不断上涨，张江办公的物业是有的，但研发的物业是严重不足的。一方面大量的企业外溢，很多周边城市受益，一方面张江周边园区的二房东崛起，都是由于3的因素。张江的3和4重点体现在了生物医药和集成电路两个产业里。这是很多做产业地产的企业所不了解的情况。

谈到这个话题，很多外地的领导往往比较兴奋，说你们这个方法能不能到我那做一个项目，在这个问题上，张江一直是比较理智。无论轻重，张江从来没有考虑离开这个区域，因为这是不可能的。

我理解各地领导发展产业的急迫，但产业的发展是有规律，是无法一蹴而就的，一般都是先从工业开始，完成原始积累，然后培育自主原创产业，最后是形成产业体系，大概是这么个路径。


第二档，深圳湾。

深圳的发展模式和上海不同，我看方升研究之前也写过类似文章，我就不再重复了。深圳和上海的差别在于，深圳高度发挥了市场化的优势，深圳在完成了原始积累，把三来一补产业迁到了东莞，95年之后开始摸索仿制之路，在仿制过程中，深圳市政府加大了对于产业的投资，培育了自主创新的产业链，过了10年这些企业开始开花结果。

有些深圳的企业家来到张江后笑称，上海徒有技术，但却造不出一台畅销的手机。这是事实，但他们不理解的是世界上的科技树之争，光靠资本的意志和企业精神是不够的。就好像科技突破永远不是资本的宠儿，但是科技的突破会带来社会生产效率的进步，这时国家资本才是最好的支撑。各位可以简单了解集成电路的发展，如果没有国家大基金的介入，集成电路在国内估计又是另一番光景了。

几年前我们去过深圳后就得出了结论，深圳不可能在生物医药领域和集成电路技术领域超过上海。因为生物医药发展到后期，深圳缺乏临床资源（医院）和环境资源，并且高度欠缺产业链。在器械方面深圳会有一定的竞争力，得益于深圳的电子信息产业的完备性。集成电路目前上海重点发力设计领域，并且在多个细分市场形成了产业氛围，这都是深圳短期内无法逾越的障碍。我们在张江经常调侃深圳的朋友，在芯片领域，特朗普可以卡南山的脖子，上海也可以卡深圳的脖子。

深圳在国资方面的短板也是非常明显，产业园区类的国有企业无论是数量还是发展阶段和长三角还不能相提并论。深圳主要做产业园区的平台是深投控和深业集团，他们还没有经历完整的产业发展的路径，也缺乏提供基础研发服务的动力，这和长三角的调调是格格不入的。

当然完全拿上海和深圳来对比招商也是不公平，因为大家的起点不同。任正非第一次来上海布局研发中心的时候，我问了任总一个问题，你们在深圳做的好好的，为什么要来上海？任总的话很有启发“我们的员工一般干到35岁就考虑离开深圳了，主要是想去上海，所以我们不得不在上海办研发中心。”这句话已经过去快20年了。现在回想起来，还是非常朴素，很有力量，充分说明了两个城市差异性。

但深圳的市场活力同样是上海非常羡慕和值得学习的地方，深圳同样形成了一个生态，有一次，深圳的某个领导来上海交流，也说了“我们（深圳）不怕华为走，因为我们有培养华为的土壤。”这句话说得我们是服气的，这样的精神，本身就是招商的底色。只有干园区的才能充分理解这句话的力量。


第三档华夏幸福 宏泰发展 中新集团

这三家企业都是PPP模式的典型企业，其中我对华夏幸福的印象最深。因为挖了我好几个同事，年薪给的足够高。那时张江的工资和现在差不多，领导是4、50万，二级公司总经理100万出头，华夏直接翻了10倍挖人。

理性的来说，华夏幸福的招商能力我是认同的，华夏幸福的房地产我就不多评论了，基本大家有个结论了，但这一块的数值太吸引眼球，反而大家渐渐忽略了华夏的招商能力。目前各个公司的招商体系中，一定有从华夏出来的人。抛开国资层面，我认为华夏的招商体系是最完备的。

华夏的整体招商能力非常强，但由于项目开的比较多，平均下来单个项目的招商能力就显得不足了。相比较之下，宏泰发展和中新集团的做法相对稳健，这三个公司中在招商方面能打的团队都是十几个人。

华夏的财力最为雄厚，形成了相对框架性的体系，我看过网上不少媒体写的什么产发系，知合系，收购的几个平台，应该都是一帮没干过招商的人在YY，基本上属于胡说八道或者故弄玄虚。

华夏有几个点做的很值得目前同行们借鉴。

• 1、总部设立产发集团，并且有个大项目部，据说华夏产发的收入过半都是大项目部贡献的。对于连锁型园区来说，大项目部非常必要，避免了资源的浪费和内部沟通可能贻误的战机，大项目部必须直接向一把手汇报，不然意义不大；
  
• 2、知合系，典型的民企内部高开低走，也错误的理解了产业投资的做法，但在那个时代无疑比较有前瞻性。华夏当时的团队都是从投资体系挖的人，缺乏一个产业体系的总架构师，如果有这么一个专家的话，总体效果会好很多。在张江的各个阶段都有一个实际上的，非名义上的产业总架构师（各位同行有兴趣，我们可以深聊）。后来王老板也不希望花钱买员工的业绩，知合系以及产发的投资慢慢就淡下来了。
  
• 3、产业细分和多频次的接触。华夏当时划了十二大产业，并且有相应人员，跟进，建立了数据库，如果能够产业跟踪，数据更新到今天，这个数据库的价值会很大。这个套路和张江是类似的，我们张江搞了4个产业，就已经焦头烂额了，他搞十二个，难度可想而知。我们每个产业都由相应的基地公司负责，专业化程度都是不错的。至于那些孵化器体系和伙伴集团等，不得不说生意大了，老板顾不过来，从我的角度来看都是典型被坑的收购案例，在张江，这个叫“农民企业家必须交的学费”，没有办法，人无法赚到认知以外的钱。
  

当然我对于华夏的了解也仅限于同事朋友交流，给到大家一个视角，算是抛砖引玉，欢迎指正。

PPP的核心实际是能够看懂并执行产业迁移的路径，因为区域开发不可能在一线城市操作，多数在紧贴一线城市的周边。这里举两个案例：

1、很多人以为固安是北京清理产业的结果。而实际上华夏幸福做了大量的工作才让企业最后认同了固安的价值，那句“我爱北京天安门正南50公里”的广告语才变的深入人心。改变一个人的认知是很难的，改变一群企业家的认知，各位可以想象一下。固安之前实际上比不上北三县的。从年报披露的数据看，固安是在2009年才真正开始爆发，也就是在奥运会之后，而北京产业的外迁是始于2007年，在这两年之间，固安是打败了一个或多个地方，最终形成了多方共识，这是PPP模式的产业精髓。

2、中新集团的苏滁项目是另一个典型的案例，本质上要在2010年左右找到南京产业真正会去的方向，有兴趣的小伙伴可以看看，南京当时产业主要在外围。芜湖，马鞍山，甚至浦口都是很有可能的，最后让中新下决心的重要原因之一就是发现了，南京人买房，滁州是个重要的方向。当然后面滁州也完整吃到了2014-2015年苏州工业园的一波产业外迁，这两波庖丁解牛般的精细化操作给苏滁园区的产业打下了良好的基础。

这三家公司的招商能力都很强，但为什么我认为比不过深圳，原因就是在二三线城市，本质上是比较难做产业构建的工作的。

也由于这三家公司的人没有经历过完整的产业升级过程，以华夏和宏泰为例，他们是知道产业离开一线城市之后，应该如何把他们引导到一个特定区的，这个阶段土地加政策基本够用，也就是招商1.0版本，目前很多地方还在用；

华夏甚至当年已经用到了产业投资，就是招商2.0版本；但他们还不了解应该如何去培育本土原创产业，在这点上中新可能稍微好点，这就要看他们如何理解新加坡的产业变迁。而深圳市不仅已经产生了原创的产业，并且形成了产业生态，这里就会造就大批熟知产业生态的专业人士。这些历程，如果没有亲身经历，是完全无法理解的。

这三家有几位招商高手，我很敬佩，没有这些人，他们的经典项目未必能做到今天这个样子，这些人如果是在张江平台，我相信他们的能力会有更大的提升，甚至能够比肩张江历史上的招商猛人。

第四档 苏州工业园区 合肥市 北科建 中关村发展 部分二线城市平台公司

这一档里的排序大概是这个样子。

01



苏州

从2005年起，苏州工业园区在完成了二三区的大开发后，果断走了深圳的路，即自主可控产业之路，虽然遇到了很多波折，在产业的选择上，在产业的突破上并非一帆风顺，通过在生物医药领域不断的投入和产业链的摸索之后，苏州迎来了生物医药产业的进一步爆发。

苏州招商能力强，强在体系和机制。

以工业园区为例，从中新集团起步，国资体系一步一步逐渐完整，经过几年的整合，有专门的负责园区的新建元、恒泰、重建和中新；

在产业投资方面，元和控股几经起伏，目前也建立了市场化的机制，这些国资体系的负责人大多经历了园区产业的变迁，对于招商都有自己独特的理解，是苏州工业园区不可多得的宝贵财富。“园区的开发模式与国有企业的运作模式，看似两个不同的范畴,但在苏州工业开发区，两者是深度融合在一起的，这既缔造了苏州园区的成功，也为今日国企的转型提出了挑战。”-苏州工业园区原国资办主任沈磊。

苏州对于新加坡的软件转移形成了园区经验，这也是苏州招商的底色。

除了体系和机制外，苏州对于自身的定位一直是非常清晰，基本是主打性价比，这样的定位让苏州能够如鱼得水，效率极高。反观北京周边的天津，由于在定位方面举棋不定，错失诸多发展良机。

苏州在这方面又和东莞和佛山截然不同，通过科技投资，诞生了原创产业，这是苏州招商的精髓所在。

苏州工业园区的产业已经从自主可控到了部分产业可以和上海叫板的局面，但苏州整体目前无法突破的点是高级人才的引进，如果这次临港新片区能够做到，那么苏州可以正式的抄作业了。但工业园区管委会依然给中新集团付招商费用，所以，只好把工业园区为代表的苏州排在这一档。

工业园区经历了三来一补，自主可控，现在生物医药方面已经具备了一定的影响力，他的招商能力应该是能得到更多的认可，作为一个地级市，我个人认为苏州的招商能力已经摆脱了地级市的限制。

02

合肥

合肥最近“赌城”的标签很热门，从我的角度看，合肥崛起的过程中，几任主要的领导起了决定性作用。

我没有深入的关注过合肥的发展，但从和合肥高新区朋友交流的情况看，合肥从白色家电行业起步，2006年前后，着力发展呼叫中心，目的在于留住大学毕业生，同时能够吸引更多的人口进入合肥。这之后进入网友熟知的节奏，大手笔投资，包括京东方，合肥长鑫，蔚来等案例开始被大家熟知。

说实话，单纯比产业投资，合肥的经验和能力别说和上海比，就连苏州和深圳这种有过撒钱经验的比都还差得远，更别说构建产业生态了。这也是把合肥放在苏州后面的原因。

合肥的招商其实一直强在稳准狠上面，从最早引进中科大开始，到吞并巢湖，再到聚焦股权投资，吸引行业龙头，合肥实际上是独立发展的二线城市的楷模，连续几波吸粉的操作，不禁让人拍案叫绝，这可能是我认为合肥超过北京的核心原因，有时历史就是少数英雄推动的。

03



北京

北京放到这么后面，我自己没想到，因为聚焦张江的时候，应该说我们是全面对标中关村的。从那之后又过了二十年，张江已经走过了几个产业的更迭，反观中关村，还停留在比数据的层面，对于产业内核，产业生态，包括运营体系还是明显缺乏认知。

今天要不是匿名，我可能不会说这么多，至于该说不该说，我就全凭主观印象了，还是那句话，写这篇文章的初衷，就是说说真实的想法。

先说说北科建，最早作为类似张江的存在，有过很多辉煌的历史，但后续，股东结构复杂，收益率不高，还被排挤出了北京。这里面最大的区别就是张江早期也涉及过房地产，但后面在上海市领导的要求下，再没碰过房地产。最近几年北科建的收入很大一部分来自住宅地产，早期北科建主导的中关村生命科学园和软件园都是不错的项目，只是缺乏适当的产业构建。

中关村西区的产业现状，如果从张江人的角度来看，失败就失败在大领导一定没有清晰的思路，并且里面利益相关者太多，导致不成体系。

后期北科建对外扩张的时候，实际上张江已经不太关注中关村了，几个项目里，我听说长春的项目是最成功的，青岛，无锡，嘉兴等项目，从选址来看，应该是比较失败的，长春应该是最失败的，但反而从项目来看，回报率比较不错。侧面说明，后期的北科建已经和民营开发商并无二致了。

上海虹桥的项目能看出一些功力，只是打法已经完全蜕变成了开发商的思路，看不见产业的影子了。

再说说中关村发展，应该说在中发展公司成立之后，张江就没有正眼瞧过中关村了。因为中关村更重视整体的数据而不是产业发展的情况，张江一度被中关村给带跑偏了，沉迷于数字的堆砌，还好后面反应过来，没有走上中关村发展的覆辙。

中关村发展更像是政府，而不是国资平台，对于招商业绩压力并不显著，而张江集团和张江高科均是企业主体，每年负责管委会下达的招商指标，并且有明确的负责区域以及产业方向。中关村发展的强项是科技金融，除了产业投资以外的部分，我认为中关村发展做是超过张江的，张江在小额贷款和金融抵押方面没有中关村做的好。

实际上中关村有着张江远远无法比拟的技术和人才优势，目前的产业结果是上海遥遥领先，在生物医药，集成电路等硬科技方面，北京绝无还手之力，我不知道这么说是否会让北京的同行面子上挂不住，但我认为这就是现状。

这和大多数上海人对北京人的印象接近，产业构建是一个相当细致的工作，一味追求面子工程和宏观工作，最后落地的招商能力并不清晰。所以这么多年来，张江早已把目标放在了国外，国内实在是乏善可陈了。

从北京的产业现状来看，作为和上海GDP齐头并进的两座最强城市，北京已经是孤零零的北京，而上海已经成了长三角的上海。京津冀一体化的推进在产业端的成效不多，而上海的产业已经和周边形成了强强联合的局面，这里面或有竞争，但合作分工才是大方向。

比如上海就是研发总部和高端生产，而苏州就是主打性价比，加上部分产业的研发总部和生产基地，这是在长期的竞争中，产业和政府共同形成的局面，不是某个人的意志。

北京和周边并没有形成类似的格局，反观产业结构，上海苏州分别突破了4万亿工业总产值，而北京仅仅有2.8万亿的工业总产值，在这一块，北京明显更依靠金融和互联网。金融和互联网虽然利润高，但是并不产生社会价值的增加。

从产业的基础来看，北京自然是全国的龙头，大学，科研院所，政策优势，国央企集聚，唯独缺乏产业的规划和生态的构建。这不得不说是比较可惜，也没有形成强大的招商机构，我们张江是会去北京招商的，但我在上海很少看到北京的招商人员。之前有机构统计过北京今年流失的高科技企业的问题，总体符合我对于北京的认知。

我个人一点认知是，如果我们把招商比作一场战争，北京和上海都有很好的将领，但上海连续出了几个元帅，而北京最欠缺的就是产业元帅。目前张江的领导也是颇有大将风范，对于产业发展的引导信手拈来；反观北京的产业规划和定位，让人丈二和尚，摸不着头脑。比如生物医药行业，居然能把脑科学和合成生物学这种前沿科学定位成发展方向，感觉是比行业多走了两三步。

以上园区虽然也被我分了三六九等，但本质上他们还是在一个层次上，即这些园区打造了一个园区的大环境，不知大家是否理解我的意思，园区大环境是方圆一百平方公里以内的产业吸引力。

当然园区的专业度是一方面，大领导的方向也十分的重要。

我一直说，张江的成功有偶然也有必然。

偶然是说，张江运气好，连续碰到几位大领导发展产业思路清晰，并且坚定不移，政策连贯性很强；

必然是说，执行层面的团队越来越专业，从行业细分，到产业越来越高精尖，这些都倒逼着大领导必须专业，不然玩不转。

接下来我想说说市面上活跃的园区企业，我认为这些企业和上面的企业招商能力不在同一层面。上面类型的企业实际上是需要打造大环境，或者和政府共同打造大环境，而下面几个类型的业务逻辑和招商逻辑属于在大环境里打造小环境，更直观的说，以下类型的运营商更擅长把当地的存量做整合，而不是产生增量，这是和以上招商打法最大的区别和不同。

01

厂房高周转类

联东和中南高科是代表性企业，在张江的话，这个职能和集团冲突，所以没有他们的项目，但在上海市范围内我也看过很多项目。厂房的整体逻辑比较简单，满足中小型企业对于固定资产的胃口，一般都是当地存量企业，由于没有合适的标准厂房供应，政府造的要么太大，要么适用性不强。

所以用上海话来说，销售型厂房就是“一枪头生意”，类似于一锤子买卖，基本上联东、中南之类的企业很难在长三角同一个园区拿两个项目。

说的难听一点，这种项目是帮开发商赚钱，目前情况下，哪个领导会做这样的决策呢？

联东在做产业投资，我个人的观点有点偏负面。

当然这是很好的行业尝试，但基于联东的业务模式和客户类型， 这么做就是九死一生，绝对的赌博。张江做股权投资，基础是有大量优质的项目，并且有能力在这些企业中培养出未来的巨头，这才是张江股权投资的核心价值，单纯比投资，张江绝对没有头部VC、PE的市场能力。

那么联东在这两点上想走出来，不能说没机会，只能说很难。所以联东的产业投资也没办法辅助形成他自己的产业生态和闭环，这些都是根上的问题。

02

总部商墅类

这类企业比较少，因为客户体量小。亿达算是招商能力很强的翘楚了，这两年发展受阻，非常可惜。他们在大连和武汉的尝试非常成功，是少有的几家能把产业生态做起来的民营科技园，并且和我们张江一样，按照产业链图谱去招商，并且成功落地。

亿达之前的高炜总也是我个人非常敬佩的行业大佬，他对于产业发展的理解，绝不在我们张江的领导之下，并且亿达在大连的项目，在产城融合方面，无疑是开了全国的先河。IBM能够跟着亿达从大连来到武汉，最能说明亿达的产业能力。包括亿达早期自己攒了很多产业项目，这些都和张江早期非常类似。

华夏和亿达可能是我这几篇文章里唯二认可产业能力的公司，其他几家公司我就不帮他们做广告了，我看到的更多是房地产思路，销售思路，当一个公司里这个思路是主导的话，我没见过产业做的好的，当然我指的产业生态这类对招商能力要求极高的层面。我一直认为产业地产的核心就是在能部分满足产业发展的情况下，构建合理的商业模式。

03

城市更新类

城市更新是前两年的热门话题，工改办和工改工都是热点。在上海锦和商业和德必都已经形成自己的商业模式，他们早期都是做的工改办。在商业上两家上市公司无疑是成功的，我想我把他们商业模式的逻辑说清楚了，大家也就理解他们的招商了。

锦和商业和德必本质上是满足了上海城市更新过程中路径不清晰的问题，但并不是解决产业的问题。从他们招商团队的配置就能理解他们产业发展思路。定价低于标办，但性价比高、环境好，通过前期的客户导入形成园区氛围，然后再逐步提价。

我在锦和和德必的身上没有发现产业的影子。

尤其是德必，他目前仍然定位于中国领先、专业致力于文创、科创企业发展的服务商，这个定位应该说张江都有，科创就不谈了。

单说文创，我们在集团公司下专设了张江文化公司，早期一大批上海公司包括游戏，文学，部分互联网类企业都在我们文创的定义里，比如盛大、榕树下、喜马拉雅等知名企业。

文创产业发展的内核是人和圈层，张江虽然目前已经不把文创作为主导产业，但我们是有一个专业化的公司来和这些文化人打交道的，而不是用的销售团队。

林燃

呵呵。。。